Comment améliorer le marketing de votre entreprise de construction ?

Vous pensez que le marketing d’une entreprise de construction est complexe à mettre en place ? Détrompez-vous. Le marketing dans la construction répond aux grands principes qui gouvernent toute la mercatique. 

Il n’y a pas que la publicité en marketing qui fonctionne, ni uniquement le marketing en ligne. Voici les grandes lignes que vous pouvez suivre en tant qu’entrepreneur, pour faire décoller vos chantiers.

Comment faire le marketing d’une entreprise de construction ? 

Le marketing d’une entreprise de construction n’est pas différent, dans ses principes, au marketing de toute autre entreprise. Le but est toujours le même : vos services doivent atteindre vos clients. 

Pour cela, il existe 6 stratégies marketing pour y parvenir : 

1- Créez votre site web

Un site web est comme une boutique au bord d’une route. Elle peut se trouver dans une zone industrielle, ou dans la zone piétonne d’une grande ville. L’avantage du site web, c’est qu’avec le temps, vous pouvez le faire passer du premier endroit au second, grâce à la seule puissance des moteurs de recherche. 

Ainsi, vous allez pouvoir attirer de nouveaux internautes, et donc des prospects. On vous explique  comment dans le point 2. 

Tout d’abord, voyons les 2 manières de créer un site web pour son entreprise de construction : 

• Passer par une plateforme payante, 

• Utiliser un CMS (Content management system) gratuit. 

Les plateformes payantes les plus connues sont Wix et Shopify. Elles sont pensées pour simplifier au maximum la gestion de votre stock ainsi que la mise en place, pour vos clients, de différents moyens de paiement. 

Par contre, si votre site est avant tout un site vitrine, les CMS gratuits et open-source comme Wordpress.org (pour les novices) ou Drupal.org (pour les programmeurs) feront parfaitement l’affaire. 

Ensuite, pour trouver des clients, il faut savoir se positionner, et passer de la friche industrielle au grand centre urbain.

2- Le marketing de contenu (content marketing)

Le marketing de contenu demande de tout miser sur les moteurs de recherche, et plus particulièrement Google, qui représente 91% de part de marché, puis Bing et ses 3.19% de part de marché. C’est ce qui s’appelle le référencement naturel. 

Pourquoi naturel ? Parce qu’il est fait par les algorithmes, et que vous ne payez rien. Par contre, pour y parvenir, il faut créer du contenu autour de mots-clés qui présentent les caractéristiques suivantes : 

• Correspondre à l’activité de votre entreprise, 

• Être recherchés par les internautes, 

• Connaître une faible concurrence.

Pour avoir ces informations, vous pouvez soit utiliser un logiciel payant, soit compter sur le planificateur de mots-clés disponible sur Google Adwords. C’est ce même Google Adwords qui vous permet de faire des campagnes Adwords, mais on en reparlera dans le point 6. 

Pour choisir vos mots-clés, vous pouvez également compter sur le moteur de recherche Google lui-même. Un exemple ? Entrez “Marketing entreprise construction” dans votre barre de recherche. Descendez jusqu’à trouver la cartouche “D’autres personnes ont également demandé”, pour connaître les questions que se posent les internautes : 

• “Comment faire le marketing d’une entreprise de construction ?”,  

• “Qui élabore le plan marketing ?”, 

• “Quelle est la première étape de création d’un plan marketing ?”

• Etc. 

Il ne vous restera plus qu’à créer du contenu autour de ces sujets, c’est-à-dire en écrivant, ou en faisant écrire, des articles de blog. 

3- Les réseaux sociaux

Faites d’une pierre deux coups ! Une fois les articles intégrés sur le site web de votre entreprise, partagez-les sur vos réseaux sociaux, tant professionnels que personnels. 

“Il y a beaucoup de réseaux sociaux qui sont utiles dans le marketing [LinkedIn, Facebook, et Instagram, NDLR]”, nous dit Dalia Ceron Gonzalez, d’Image Marketing.

Utilisez-les d’abord tous, puis focalisez-vous sur celui qui amène le plus de trafic sur votre site web. Le marketing en ligne passe par ces plateformes, qui réunissent une grande partie des internautes, et parmi eux vos clients. 

N’oubliez pas qu’ils concourent aussi à l’image de votre entreprise, car ils relaient les avis de vos clients. La preuve sociale peut faire toute la différence. 

4- Le mailing

Attention danger ! Le mailing, c’est le fait d’utiliser le courriel comme un moyen de communication, mais uniquement avec ceux qui vous ont donné l’autorisation de leur envoyer des courriels et qui peuvent se désabonner. 

Pourquoi ? Parce que, à envoyer des courriels à des listes composées de milliers d'adresses, achetées sur internet, vous serez considéré comme un arroseur (spammer), et sanctionné. 

Si vous voulez vous lancer dans l’envoi de courriels lors de vos campagnes marketing, pensez à respecter l’ensemble des dispositions mises en place par la LCAP (loi canadienne anti-pourriel) depuis son entrée en vigueur en 2014.

Cela vaut la peine de s’y pencher, car comme le dit très bien Dalia Ceron Gonzalez, “Si l’entrepreneur possède une bonne banque de données, une infolettre est nécessaire et très utile.”

5- Communiquez localement

Vous êtes une entreprise de construction, avec une zone géographique dans laquelle vous pouvez réaliser vos projets. Par conséquent, vos premiers clients sont tout autour de vous. Pour les toucher, vous avez plusieurs solutions : 

• Sponsoriser un club de sport (achat de maillots), 

• Financer un événement (course à pied, fête annuelle), 

• Distribuer des prospectus, 

• Contacter des journalistes de la presse locale, 

• Mettre une publicité sur vos chantiers et sur vos véhicules, 

• Louer un panneau d’affichage publicitaire. 

Comment élaborer un plan marketing ? 

Pour élaborer votre plan marketing, vous allez devoir analyser votre entreprise et son environnement, et répondre aux objectifs suivants : 

1. Utiliser le FFOM, 

2. Décrire votre personna, 

3. Établir vos objectifs, 

4. Répondre aux 4 “P” du marketing, 

5. Fixer-vous un budget, 

6. Faire de la publicité.

1- Qu’est-ce que le FFOM ? 

FFOM est un acronyme pour Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces.

Vos forces et vos faiblesses sont internes à votre société. Il s’agit des compétences de vos salariés, de leurs aptitudes, mais aussi de leurs limites.

Les opportunités et les menaces sont externes à votre entreprise. Elles concernent les opportunités des marchés sur lesquels opère votre entreprise de construction, et les menaces que représentent pour vous vos concurrents, le manque de main-d'œuvre ou encore l’état de l’économie.  

2- Qu’est-ce que le persona ? 

C’est l’élément indispensable à une stratégie de marketing réussie : le client. Qui est cette “personne”, ce “personna” ? Pour le savoir, vous devez répondre aux questions suivantes : 

• À quelle catégorie socio-professionnelle appartient-il ?

• Quels sont ses moyens financiers ? 

• Quel est son sexe ? 

• Est-il locataire ou propriétaire ?

• Possède-t-il une maison ou un condo ? 

• Comment vous a-t-il connu ? 

• Etc. 

Vous l’avez compris, il n’y a pas un persona, mais plusieurs. C’est ce que l’on appelle la segmentation de la clientèle. En faisant ce travail, vous allez vous rendre compte qu’un certain type de client préfère acheter un de vos produits ou services plutôt qu’un autre. 

Pour réussir votre marketing en ligne, il n’y a rien de mieux que de connaître sa clientèle.

3- Définissez vos objectifs 

Pour que votre stratégie de marketing soit claire, vous devez savoir ce que vous visez : 

• Plus de chantiers à réaliser ? 

• Plus d’abonnés sur vos réseaux sociaux ? 

• Une implantation sur de nouveaux marchés ? 

À vous de choisir, avant de passer à la suite, avec les 4 “P”. 

4- Qu’est-ce que les 4 “P” ?

• Produit, 

• Prix, 

• Place, 

• Promotion.

En une phrase, il s’agit de trouver le produit ou service idéal pour le segment de clientèle que vous visez, proposé au prix le plus rentable, au bon endroit et de la bonne façon.

5- Déterminez votre budget  

Tout a un coût. Si ce n’est pas directement par l’embauche de salariés ou par délégation à des pigistes, vous le payez au temps que vous allez vous-même passer à la tâche. Plus vous allez mener des campagnes sérieuses, plus vous aurez besoin d’outils performants comme par exemple un CRM (Customer Relationship Management). Il s'agit d'un outil de gestion de la relation client. 

Dalia Ceron Gonzalez nous a très bien renseigné sur ce point  lors de notre entrevue avec elle : “Pour le marketing, il est recommandé d’avoir un budget qui représente un petit pourcentage du chiffre d’affaires de l’entreprise [10% du chiffre d’affaires, NDLR].”

6- Faites de la publicité

Voici la technique marketing la plus rapide pour réaliser des chantiers lorsque l’on est une entreprise de construction. Des canaux publicitaires, vous en avez de nombreux : 

• Google Ads, 

• Facebook Ads et Instagram, 

• Pinterest Ads, 

• LinkedIn Ads, 

• Twitter Ads, 

• Etc. 

Les plateformes sont nombreuses et dépendent d’une chose : votre persona. Ce ne sont pas les mêmes populations qui utilisent Tik Tok ou Facebook, par exemple. Vous devez donc viser juste pour rentabiliser vos publicités. 

Sachez surtout que tous les mots-clés ne se valent pas. Il y en a des plus chers que d’autres. Les campagnes Adwords vous renseignent très bien à ce sujet.  

Exemples de stratégies pour promouvoir une entreprise de construction 

Une stratégie de marketing payante cumule les techniques de campagne. La première est celle des campagnes Adwords menées sur Google, le plus consulté des moteurs de recherche. C’est la première technique car elle est la plus rapide, mais hélas, aussi la moins durable.

Lorsque vous arrêtez vos campagnes publicitaires, vos revenus s’arrêtent également. C’est pourquoi vous devez aussi compter sur le référencement naturel. Inutile à court terme, il se révèle très efficace à long terme. 

Le marketing d’une entreprise de construction en ligne passe obligatoirement par la page entreprise que vous ajoutez sur Google Profil d'Entreprise. C’est ici que vos clients locaux vous trouveront.

Soyez original, avec de la vidéo marketing. Vous voulez un exemple. Tournez des vidéos de vos équipes au travail, et postez-les sur Youtube sous la forme de tutoriels. Elles se retrouveront également sur Google.  

Qui élabore le plan pour le marketing ? 

Tout dépend de la taille de votre entreprise. Il peut s’agir : 

• De vous, 

• De votre responsable marketing, 

• D’une société spécialisée.

Dans tous les cas, c’est vous, en qualité de dirigeant de l’entreprise, qui validez la stratégie marketing qui vous est proposée. 

Quelles applications utiliser pour le marketing d’une entreprise de construction ? 

Nous avons une bonne nouvelle. Tous ces outils marketing font sûrement déjà partie de votre entreprise : 

• La base de données clients pour l’infolettre,  

• Les outils de communication communs entre vous et le client,

• Les réseaux sociaux pour susciter de l’intérêt autour de votre entreprise. 

Maintenant que le marketing dans la construction n’a plus de secrets pour vous, il ne vous reste plus qu’à vous lancer.