Gagner des clients pour votre compagnie de rénovation est une chose, alors que conclure une entente avec eux en est une autre. Les ententes commerciales ainsi que les discussions entourant l’argent et les possessions sont souvent inconfortables et gênantes.

Connaître la bonne façon d’aborder les propriétaires de maison pour leur parler de votre compagnie est crucial pour conclure une entente potentielle. Pour cette raison, SoumissionRenovation.ca a compilé quelques recommandations à suivre pour que vous puissiez conclure une entente sans que l’interaction ne soit pas problématique. 

Voici des recommandations simples à suivre pour signer un contrat de rénovation!

Offrez des solutions au client

Lorsqu’un client vous aura fait part de ce qu’il cherche exactement, répondez à ses besoins en proposant des solutions positives. Est-ce que votre modèle d’entreprise n’a qu’un seul argument de vente? Vous offrez peut-être des services à bas prix ou de qualité supérieure? Indépendamment de vos arguments de vente, restez fidèle à votre marque de commerce dès le début.

Si votre modèle suggère un argument basé sur le prix offert, misez sur l’excellence de vos services et reliez cette idée à l’amélioration de la qualité de vie de votre client suite à la réalisation du projet de rénovation : « pour seulement ce montant, vous pourriez avoir la chambre de vos rêves ! ».

Soyez certain d’être réaliste par rapport au prix des travaux, car la meilleure façon de contrarier un client est de lui promettre un prix très bas pour finalement le revoir à la hausse une fois les travaux complétés. D'un autre côté, si vous êtes à la tête d’une entreprise de gestion de contrats, assurez-vous que votre client ne sera pas capable de trouver un service aussi bon que le vôtre.

Offrez quelque chose que personne ne pourra trouver ailleurs, qu’il s’agisse d’un prix particulièrement avantageux ou d’un service rare et liez directement cet aspect de votre compagnie à ses besoins individuels. Cette étape est la clé pour attiser l’intérêt de votre client potentiel, le faire mordre à l’hameçon et finalement l’amener à conclure l’entente.

Ayez une approche douce 

Lorsque vous tentez de conclure une entente avec votre client, il est important de ne pas être trop insistant. Apparaître agressif d’une quelconque façon risque fortement d’aliéner le client. En tant qu’entrepreneur et propriétaire d’entreprise, vous voulez que l’expérience de travailler avec quelqu’un soit la plus positive possible, spécifiquement lorsqu’il s’agit de faire affaire avec un propriétaire qui vous fait confiance avec son espace personnel. Il est donc nécessaire d’avoir une approche douce avec les clients.

Adoptez un ton de confidence et transmettez votre connaissance du domaine des rénovations ainsi que le taux de succès de vos projets précédents. N’importe quelle manifestation de désespoir ou d’insistance donnera l’impression que vous éprouvez des difficultés dans l’obtention de contrats et vous ne voulez certainement pas que le client pense que vous avez désespérément besoin de conclure l’entente! Restez confiant sans apparaître vantard et le client réagira positivement!

Les discussions sur le prix

Flickr, KMB Photography

N’ayez pas peur de parler d’argent d’entrée de jeu. Comme les affaires sont les affaires et que la signature d’un contrat implique nécessairement un échange d’argent, il est important d’être direct à propos du coût du projet. Soyez le premier à parler d’argent ouvertement en amenant le sujet par vous-même. De cette façon, le client ne sentira pas le besoin d’aborder la question du prix en prenant des détours.

Si le client exige des concessions de votre part concernant vos tarifs, tentez de conclure l’entente en acceptant les nouveaux termes s’il est prêt à signer immédiatement.  Par exemple, déclarez : « Je comprends votre point de vue par rapport au prix, si j’accepte de répondre à votre demande, seriez-vous prêt à conclure l’entente dès maintenant? ». Cette approche, souvent désignée comme un angle aigu fermé, peut vous aider à obtenir du travail et à prospérer plutôt que de créer une situation où les deux parties perdront leurs temps à débattre et à négocier.

L’opinion de chacun compte

Conclure une entente peut se faire simplement avec une approche « selon vous ». Si votre client et vous-même êtes incapables de vous entendre à propos du prix et des délais, demandez-lui simplement son opinion : « Selon votre opinion, que puis-je faire différemment pour que vous vous sentiez à l’aise de conclure l’entente? ». S’éloigner du point de discorde pour interpeller l’opinion du client l’amènera à se questionner par rapport à son hésitation et à se concentrer à nouveau sur la discussion.

Ajuster votre présentation en fonction des questions du client et de sa rétroaction est essentiel. Également, essayez toujours de lier le projet de rénovation à sa dimension émotionnelle plutôt qu’à ses caractéristiques. Aborder le fond du problème sur une base émotionnelle est important pour dépasser le stade des négociations. Si vous présentez des options pour améliorer votre offre afin de répondre à ses besoins, le client n’aura que peu de raisons d’être insatisfait. Rassurer le client à propos des plans convenus et l’amener à être plus à l'aise à l’idée de travailler avec vous ne fera que rendre la finalisation du contrat plus facile.

Objection, supposition et approche directe : comment les aborder

Si un ancien client vous contacte pour un nouveau projet et que vous êtes à l’aise avec lui, vous pouvez opter pour certaines approches qui ne conviendraient pas avec un nouveau client. La méthode de l’objection est la plus douce des trois. Lorsque l’essentiel du contrat a été discuté entre vous-même et votre client, prenez les devants et demandez : « Y a-t-il une raison pour laquelle nous ne pourrions pas procéder? »

Cette question permet au client de soulever ses inquiétudes sans risquer d’obtenir un simple non comme réponse. Un nouveau client pourrait trouver cette approche décourageante ou agressive, alors assurez-vous de bien évaluer la situation avant d’aller de l’avant avec cette méthode.

La méthode de la supposition est également une approche à mettre en pratique préférablement avec un client que vous connaissez bien. Cette méthode est directe et tout ce qu’elle nécessite, c’est la supposition que le client soit prêt à faire affaire avec vous.

Après avoir passé en revue tous les détails, tendez une feuille au client avec tous les renseignements mis en évidence et attendez sa signature. Avec un peu de chance, si vous avez bien cerné la situation, il y aura peu de place à la discussion et cette méthode se déroulera paisiblement.

L’approche finale est celle qui va droit au but, souvent désignée comme une fermeture directe. Il s’agit d’une réponse fermée, imposant un oui ou un non, qui sera donnée suite à une question telle que « Alors, nous sommes d’accord pour aller de l’avant avec ce contrat? ». Cette méthode est plus efficace si vous êtes confiant que la réponse sera « oui », alors procédez avec précaution et confiance.

Auteur: Amanda Harvey

Traduit par Karine Dutemple