Prix client - 8 conseils pour les présenter efficacement

La vie d’entrepreneur n’est pas de tout repos. Dépendamment des saisons, il peut être difficile d’obtenir des contrats en rénovation, et ce, même si vous multipliez les soumissions. Vous avez beau avoir l’expérience et les compétences nécessaires, les clients ne vous recontactent pas.

Comment le prix que vous proposez peut-il influencer les décisions de vos clients ? Quelles stratégies pouvez-vous adopter pour vous démarquer parmi les soumissionnaires tout en présentant un prix attractif ? Chaque client en veut pour son argent et c’est à vous de le convaincre que le prix demandé est conforme aux travaux à réaliser. Pour augmenter vos chances de succès, voici 8 conseils essentiels à intégrer lors de la présentation de vos prix à vos clients.

Stratégie: comment donner vos prix à vos clients?

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1. Détailler clairement la valeur de votre proposition

S’il y a bien une chose à intégrer en tant qu’entrepreneur en rénovation, c’est que la plupart de vos clients ne sont pas experts dans le domaine. Alors lorsque vous rédigez des soumissions, oubliez le jargon d’entrepreneur et les phrases complexes. Ce document est destiné au client, il est donc indispensable qu’il comprenne l’ensemble des points abordés dans cette soumission.

En plus de la description des travaux, la soumission doit comprendre le calendrier (date de début et de fin du projet), les conditions du contrat, les modalités de paiement ainsi que le prix total demandé. Le tout devra être indiqué noir sur blanc, de manière totalement claire et transparente.

2. Expliquer les difficultés reliées au projet de rénovation

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Le client ne s’imagine pas forcément toutes les contraintes reliées à son projet de rénovation. Il est de votre responsabilité de l’informer sur l’ensemble des difficultés que vous pouvez rencontrer lors de la réalisation des travaux. Un client bien informé, qui intègre cet aspect dans l’étude de la soumission, sera davantage enclin à accepter votre offre.

Profitez de vos échanges avec le client pour lui expliquer le déroulement des travaux étape par étape. Il peut notamment être utile de l’aviser des techniques et des méthodes utilisées pour justifier votre prix.

3. Valoriser vos services par rapport aux prix du marché

Un bon entrepreneur aura tout intérêt à être bon vendeur pour faire croître son entreprise en rénovation. Les avantages reliés à votre proposition doivent être mis en avant, autant dans la soumission que dans les communications verbales et écrites que vous aurez échangées avec le client. La valorisation de la soumission se rapporte à la qualité des travaux, aux délais de réalisation ainsi qu’aux garanties proposées, entre autres. En mettant ces éléments en avant, vous parviendrez certainement à obtenir le contrat de soumission.

4. Se démarquer du reste des entrepreneurs en rénovation

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Lorsque vous rédigez des soumissions, ayez toujours en tête que certains de vos concurrents proposeront des prix moins élevés. De ce fait, il est indispensable d’apprendre à sortir du lot en démontrant vos atouts.

Proposer un coût minime implique souvent des travaux de moindre qualité. Alors quand viendra le moment de présenter votre prix, insistez sur les aspects qui vous démarquent des entrepreneurs concurrents. Vous pourrez alors mettre en avant votre expérience, les projets de rénovation similaires que vous avez pu réaliser, la satisfaction de vos anciens clients et votre service après-vente.

5. Intégrer des remises au prix que vous présentez au client

En tant qu’entrepreneur, vous serez chargé d’acheter les matériaux pour vos projets de rénovation. Si vous êtes spécialisé en rénovation de cuisines ou de salles de bains et que vous traitez avec un fournisseur en particulier, il est probable qu’il vous fasse profiter de remises intéressantes pour vous remercier de votre fidélité.

Bien que tous les entrepreneurs ne le fassent pas, il peut être avantageux de partager ces remises avec votre clientèle en réduisant un montant sur leur facture. Il s’agit là d’un geste commercial qu’il faut clairement signifier au client pour attirer son attention. Croyez-le, tout le monde aime les cadeaux! Surtout quand ils réduisent le prix de votre projet de rénovation.

6. Mettre en avant votre politique de fidélisation

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Même s’il ne vous en parle pas pour le moment, il est probable que votre client prévoit d’autres rénovations dans un futur proche. Un bon entrepreneur prendra les devants en expliquant sa politique de fidélisation. Il vous sera alors beaucoup plus facile de retenir l’attention des clients qui n’en sont qu’au début de leurs projets de rénovation.

7. Avoir une approche différente selon les clients (nouveaux vs anciens)

Si vous envoyez une soumission à un ancien client ayant été satisfait de votre travail, vous avez pratiquement toutes les chances de remporter le contrat. Mais encore faut-il qu’il accepte le prix que vous lui demandez de payer.

L’approche des anciens clients est quelque peu différente. Un ancien client aura confiance en vous et vous n’aurez plus rien à prouver de ce point de vue. Toutefois, il attend certainement une contrepartie s’il refait appel à vos services. C’est ici que vous pourrez appliquer pleinement votre politique de fidélisation. Veillez bien à intégrer cet aspect dans la soumission avant de lui présenter votre prix.

8. Expliquer les modalités de paiement

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Certains clients peuvent être effrayés par les prix proposés par l’entrepreneur en rénovation. Il serait très dommage de perdre un contrat, parce que les clients décident de renoncer au projet, ou de prendre le plus bas soumissionnaire, car votre prix est trop élevé. Dans ce cas, il est indispensable de présenter diverses modalités de paiement, dans le but de le rassurer le client et de garantir l’obtention du contrat.

FAQ sur la tarification et les soumissions

Comment définir sa stratégie de prix ?

La stratégie de prix doit tenir compte des coûts des matériaux et de la main-d’œuvre, de la concurrence et de la valeur perçue par le client. Il est essentiel de fixer des prix compétitifs tout en assurant une marge bénéficiaire suffisante et en ajustant la tarification selon la complexité du projet et la demande du marché.

Est-ce qu'une soumission est un contrat ?

Non, une soumission est une proposition de prix et de conditions pour un projet. Elle devient un contrat uniquement si elle est acceptée par le client et signée par les deux parties.

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